差异性营销战略

    要想成为一名优秀的营销员，必须不断的观察、学习与探讨。你必须能探测顾客的心理，然后将之妇纳为各种类型，再针对各种类型的特性，选择适当的商品说明方法。

  心理状态：这种类型的顾客不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强，可是他心里也明白，仅凭自己粗浅的知识，是绝对不及一个专业的营销员，因此为了保护自己，他会自下台阶，说：“嗯，你说得不错哦！”所以，在面对这种顾客时，你必须表现自己卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。

  营销战略方法：对付这种顾客，你不妨布个小小的陷阱，在商品说明之后，告诉他：“我不想打扰你了，你可以自行，在与我联系。”不过，只是如此仍嫌不足，你可以在交谈时，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他产生困惑，然后告诉他：“先生。我想你对这商品的优点已经有所了解，你需要多少数量呢？”为了向周围的人表现自己的能干，他会毫不考虑地与营销员商谈成交细节。
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　　营销战略三、夸耀财富型。行动模式：这种类型的顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富，如“我拥有很多事业”或“我曾经与许多政要交往”，同时他还喜欢在手上戴个金表或钻戒，以示自己的身价不凡。

　　心理状态：喜欢夸耀财富的人并不一定真的很富有。虽然他也知道有钱并不是什么了不起的事，不过咋面对营销员时，他惟有如此来增加自己的信心。

　　营销战略方法：在他炫耀自己的财富时，你必须恭维他，表示想跟他交朋友，然后，在接近成交阶段时，你可以这么问他：“你可以先付个定金，余款改天再付！”这种说法一方面可顾全他的面子，另一方面也可以让他有周转的时间。你绝对不能直接地问他：“听说你现在手头很紧，真有这回事吗？”这样会有损他的自尊。即使你知道他目前没有钱，你也必须装作不知道，他便很自然地会答应与你达成交易。

　　营销战略四、冷静思考型。行动模式：这种类型 顾客，喜欢靠在椅背上思考，口中抽着烟，一句话也不说，有时则以怀疑的眼光观察对方，有时甚至还表现出一副厌恶的表情。初次见面时，他仍然会对你寒暄、握手。不过，他的热情仅止与此，，他总是把营销员当成木偶，自己则是观看舞台戏的观众。也许是由于他的沉默不语，这类型的顾客给人一种压迫感。

　　心理状态：这种顾客在营销员介绍商品时，虽然并不专心，但他仍然非常仔细地分析营销员的为人，想探知营销员的态度是否出于真诚。同时，一般而言，这种类型的顾客大都是具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，这一点可千万不能忽视。

　　营销战略方法：应付这种顾客，最好的方法是你必须很注意地听他说的每一句话，而且铭记在心，然后再从他的言词中推断他心中的想法。

　　此外，你必须诚恳而有礼貌地与他交谈，最好带点消极的意味，也就是说，你的态度必须谦和而有分寸，千万别露出一副迫不及待的样子，不过，在解说商品特性或公司策略时，必须热心地予以说明。　

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