谈判中如何巧妙提问

  谈判中应该适当地进行提问，这是发现对方需要的一种重要手段。

  谈判，就是为了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，都对谈判的成功起到至关重要的作用。
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  但这决不是轻而易举的。你必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，谋求些什么。

  提问是谈判的重要手段，边听边问可以引起对方的注意，引导他思考的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己未掌握的资料：可以传达自己得感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。

  提出问题，应该事先让对方知道你想从这次谈话中得到什么。如果他明白了你的意图，他可以有的放矢地作出回答，你也就可以掌握大量信息。

 谈判提问切忌随意性和威胁性，从措词到语调，提问前都要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驶谈判进程，反之，将会损害自己的利益或使谈判节外生枝。

  谈判中提问的功能。

   （1）引起对方的注意。这种类型的提问，其功能在于，既能引起对方的注意，但又不会使对方焦虑而不安。

   （2）可获得需要的信息。这种提问往往都会有一些典型的前导字词，如：谁、什么、什么时候、哪个地方、会不会、能不能等等。在发出这种提问时，谈判者应事先吧自己如此提问的意图示意对方，否则，很可能引起对方的焦虑。

   （3）借提问传情达意。如：“你真的有信心在家居建材这里投资吗？”有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。

  （4）引起对方思绪的活动。通过提问能使对方思绪随着提问的问话而活动。这种问话常用到的词语有：如何、为什么、是不是、会不会、请说明等。

  （5）做谈判结论用。借着提问使话题归于结论。如：“该是决定的时候了吧？”、这的确是真的，对不对？

  提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方反感。所以，提问要注意对方的忌讳。

  提问要问得巧，才是富有口才的标志。怎样才能问得巧呢？首先是选择恰当的提问形式。

   谈判中的提问形式（1)限制型提问.(2)婉转型提问。（3）启示型提问。（4）攻击型提问（5）协商型提问。

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