家居业渠道变革悄然兴起

       在位于北京四环的一家大型建材市场的家居卖场里，建材品牌索菲亚衣柜的店面正在忙碌地布置展厅，据营业员透露，前些时候，建材市场的卖场里一家衣柜品牌从这里撤店了。记者同时了解到，这家品牌仅仅在建材市场卖场经营了不到一年就因业绩不佳而匆匆撤店。建材市场清冷加剧，自然客流减少、而建材市场卖场加速扩张、高昂的租金，种种压力之下，企业的撤店之举或是无奈，也或是谋求建材营销新渠道变革的'前奏'。
　

　家居装修公司成建材市场行业撤店'先行军'

　　作为房地产的直接下游企业，家装公司承担了来自市场调控的大部分压力，建材市场卖场渠道的有效性正在接受家装公司的考验。业之峰是最早试图摆脱建材市场卖场渠道的家装公司之一。业之峰的企划经理在接受记者采访时表示：业之峰自营的峰格汇家居，是业之峰得以独立运作其建材营销渠道建设的前提。业之峰的卖场店，在建材市场整体不佳的情况下，更多的将不是依靠卖场的自然客流，而是作为品牌形象店，通过其他如小区拓展等建材营销渠道维持店面经营。家装公司的撤店之举同时来自于对市场前景的考量。圣点装饰北京区总经理李建华向记者透露：圣点装饰亦有撤店的意向。他同时表示，圣点装饰的业务重心将不是建设卖场店，而是开自己的中心店，做自己的产品。

　　建材市场中家具曲线'瘦身'

　　和家装业相比，建材市场中家具类的经销商显然和卖场的关系更密切。'马可波罗'瓷砖市场部总监马建国透露：无论是和家装公司'握手'，还是坚守建材市场卖场渠道，现阶段，建材营销商尚不具备完全自主经营的能力。即便如此，建材家具也在建材市场的变化中调整着自己的发展方向。欧派橱柜拥有自己的旗舰店，百强家具也于'十一'前开张'百强国际家居'，走上独立发展和综合经营之路。保留并加强优势店面，撤并亏损店面，变'负重前行'为'轻装上阵'，在当前形势下，对经销商来说，适当的精简店面数量，不失为一种有效的降低成本的方法。

　　建材市场上卖场积极'唱多'

　　在记者的采访中，建材市场卖场方面依旧抱持谨慎乐观态度。虽然他们对撤店现象大多不愿谈及很多，但是同时也承认近两年的撤店现象有所上升。东方家园家居广场总经理殷玉新表示：京城各大卖场的撤店率的确有所上升，前些年可能是'进得多，出得少'，最近是'进出平衡'。撤店现象也并非意味着建材市场卖场的生存空间出现了大问题，毕竟在相当长一段时间里，卖场还将承担主导客流的地位。而记者从企业方面了解到的情况是，建材市场卖场比原来好进了。

　　建材市场卖场谋求差异化经营

　　撤店是否会成为潮流尚不可知，但建材市场卖场的动作频频却是不争的事实。其中，积极吸纳新晋品牌入驻也成为卖场防备撤店潮的手段。建材市场卖场方面认为：新晋品牌虽然认知度较低，但是其拥有充足的后续发展力量。以志邦橱柜为例，作为外埠进京的品牌，志邦接连布局红星美凯龙、居然之家等大型卖场，并取得了不俗的业绩。除此之外，建材营销卖场差异化经营成为主流。居然之家在服务为特色的基础上，新推'以旧换新'服务，以加固在消费者心目中的'服务特色'卖场地位。红星美凯龙则开辟新型家居卖场模式，京城第一家混合业态家居卖场即将开业。撤店的背后是建材营销卖场拓展品牌经营，打造建材营销渠道龙头的身影。

　　网络建材团购新兴渠道成企业'新宠'

　　从'坐商'到'行商'，从'线下'到'线上'，对于企业的建材营销策略而言，撤店后的建材营销渠道复兴才是企业的重要功课。在2011年之前，小区营销一直处在不温不火的地位。更多的家装公司和建材营销企业更热衷于'坐'着做功课。2011年，更多的企业选择了'走出去'。阔达、业之峰将小区拓展的触角延伸至郊区；志邦将广告打进了小区的院落。2011年，阔达和新浪合作的'流程频道'正式上线；轻舟装饰副总经理金波亦透露：轻舟有意拓展网络建材营销、建材团购渠道。'触电'新兴渠道的举动不仅于此，独立店渠道成为企业脱离卖场优势地位的敲门砖。仅2011年一年，京城新建企业独立店数量近十家，超过前两年独立店数量的总和，建材营销渠道变革一触即发。

　　建材营销转变中创新是必经之路

　　中国建筑装饰协会秘书长张仁认为：房地产的调控属于明确的市场调整行为，其动作和效应都将长期存在。为此，传统家居建材营销模式和家居市场格局都将发生相应的改变。主材商和家装企业联合直接进入消费终端，企业营销走向多样化，包括'沙龙营销'、'体育营销'‘“网络建材团购”等多种新式营销方式正在被企业尝试。大型建材营销卖场作为具有中国特色的家居市场模式也必将经受考验，'撤店'或许正是考验的开始。但从总体而言，家居大型卖场的存在和发展还将维持相当长一段时间，但绝不是'寡头'，而是和家居企业一起在转变建材营销模式、创新思维中逐步发展成熟。 晨报记者 费昕

　　■业界动态

　　居然之家月底特惠收官

　　11月26日和27日这个周末，居然之家各店面再次掀起特惠活动，作为本年度促销活动的收官之作。消费者不仅可以享受最低的价格优惠，有机会参加抽奖活动，还会享受到不打折扣的优质服务。

　　北四环店：

　　热办大型总裁签售

　　家居建材市场企业面对严峻的形势，纷纷使出浑身解数，推出打折、返券、小区团购、总裁签售等名目繁多的促销活动。就目前的经验来看，总裁签售往往是让利最多的。作为家居建材营销行业服务理念的倡导者，居然之家将绿色环保、送货零延迟、三十天无理由退换货、先行赔付等优质服务贯穿消费过程的始终。为了让消费者得到更多的实惠，居然之家北四环店将于11月26日和27日举行一场跨越十一个品类、囊括二十家知名品牌的大型总裁签售活动。

　　丽泽店：

　　十大品牌联动让利

　　11月26日至27日，居然之家丽泽店将携手10大家居知名品牌共同推出巨惠让利。据悉，10大品牌包括华日印象胡桃、好莱客衣柜、大自然地板、马可波罗瓷砖、非同沙发、意风家具、法恩莎洁具、安泊橱柜、英伦华庄家具和TATA木门。活动期间，消费者到居然之家丽泽店累计品牌购物可享受到递增让利：一个品牌9.8折，两个品牌9.7折，......四个及以上品牌9.5折。11月27日下午2点，以上十大品牌总裁将齐聚丽泽店共同开展总裁签售活动，在成交价基础上再让利5%。另外，当日下午4点丽泽店还将举行盛大限时抽奖。

　　尚屋：拓展团购业务

　　时至年关，各种团购纷至沓来。居然之家自营的家居建材营销卖场--尚屋家居生活馆，所经营的家居生活用品中较多可作为建材团购之选。尚屋适时地推出了建材团购政策。